ගිණුම් පදනම් කරගත් අලෙවිකරණය (ABM) බී 2 බී අලෙවිකරුවන් අතර වර්ධනය වෙමින් පවතී. මෑත අධ්යයනයකට අනුව, 2017 බී 2 බී ක්‍රමලේඛන දැක්ම, බී 73 බී අලෙවිකරුවන්ගෙන් 2% ක් දැනට 2017 දී ABM භාවිතා කිරීමට හෝ සැලසුම් කිරීමට සැලසුම් කර ඇත. ඒ සඳහා හොඳ හේතුවක් ඇත: ABM හි ROI හට අනෙකුත් සියලුම B2B අලෙවිකරණ ආයෝජන අභිබවා යා හැකිය.
ඒබීඑම් යනු නව සංකල්පයක් නොවේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, සමහරු තර්ක කරන්නේ අලෙවිකරණය පවතින තාක් කල් ඒබීඑම් පවතින බවයි. එය එක් එක් ගිණුම වෙළඳපල එකක් ලෙස සලකන උපාය මාර්ගයක් වන අතර විකුණුම් සහ අලෙවිකරණය අතර පූර්ණ සහජීවනයකට ඉඩ සලසයි.
අද වන විට එය වැඩි වැඩියෙන් භාවිතා කිරීම නිසා අලෙවිකරුවන් විසින් වඩාත් පහසුවෙන් සේවයේ යොදවනු ලැබේ අන්තර් සම්බන්ධිත දත්ත සහ ශක්තිමත් විශ්ලේෂී අලෙවිකරණය තුළ. ඊට ඉහළින්, දත්ත වැඩි වෙමින් පවතී තත්‍ය කාලීන සහ පරිමාණය කළ හැකි Data-as-a-Service (DaaS) වේදිකා හරහා. මෙම තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය අලෙවිකරුවන්ට ඔවුන්ගේ වඩාත්ම ලාභදායී ගිණුම් වඩා හොඳින් අවබෝධ කර ගැනීමට සහ හඳුනා ගැනීමට උපකාරී වන අතර එමඟින් විකුණුම් පුනීලය හරහා එම ගිණුම් සම්බන්ධ කර ගැනීමේදී සම්පත් ප්‍රමුඛතා කිරීමට ඔවුන් උපකාරී වේ.
ඩන් සහ බ්‍රැඩ්ස්ට්රීට් හි අපගේම ව්‍යාපාර සංවර්ධන උපාය මාර්ගයේ පවා ABM කේන්ද්‍රීය වී ඇත. අපි දත්ත භාවිතා කරමු, විශ්ලේෂී සහ නව අවස්ථාවන්ට ප්‍රමුඛතාවය දීම සඳහා විකුණුම් සමඟ සහයෝගයෙන් කටයුතු කිරීම.
ශබ්දය ඇති තරම් පහසුයි නේද? එතරම් වේගවත් නොවේ. එය මතුපිටින් සරල බව පෙනුනද, ABM යනු ඔබේ කණ්ඩායමේ සියලුම සාමාජිකයන්ගෙන් ස්මාර්ට් ක්‍රියාත්මක කිරීම සහ ආදානය ඉල්ලා සිටින සංකීර්ණ ක්‍රියාවලියක් විය හැකිය.
ඔබේ ව්‍යාපාරය සඳහා ජයග්‍රාහී ABM උපාය මාර්ගයක් වර්ධනය කිරීමට උපකාරී වන පියවර පහක් මෙන්න.
පියවර 1: හරස් ක්‍රියාකාරී කණ්ඩායම් සංවර්ධනය කිරීම
ඩන් සහ බ්‍රැඩ්ස්ට්රීට් හි ඒබීඑම් පරිමාණය කිරීමට පෙර, අපගේ සමස්ත සන්නාම නවීකරණයේ කොටසක් ලෙස අපගේ සංස්කෘතිය, වෙළඳපොළට යාමේ උපාය මාර්ග සහ පණිවිඩ යැවීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කළෙමු.
අපගේ ඒබීඑම් උපාය මාර්ගයට අඩිතාලම දැමූ අප විසින් විසඳන වේදනාකාරී ස්ථාන සමඟ සම්බන්ධ කරන පුද්ගලයන් වටා අපි පණිවිඩ පද්ධතියක් සකස් කළෙමු. ඔබේ ඩිජිටල් යන්ත්‍රය කොතරම් හොඳ වුවත්, ඔබට කීමට වෙනස් දෙයක් සහ එයට අනුබල දෙන සංස්කෘතියක් නොමැති නම්, ඔබ අවුල් ජාලාවක් බිඳ නොදමනු ඇත.
එතැන් සිට අපගේ එක් එක් අලෙවිකරණ කාර්යයන්හි සාමාජිකයන්ගෙන් සැදුම්ලත් හරස් ක්‍රියාකාරී “කොටි කණ්ඩායම්” අපි වර්ධනය කළෙමු. පුද්ගලයන් විසින් සංවිධානය කරන ලද මෙම කණ්ඩායම්වලට දැන් සාම්ප්‍රදායික සිලෝස් බිඳ දැමිය හැකි අතර, අපගේ නිර්මාණකරුවන්ගේ පූර්ණ ශක්තියෙන් ව්‍යාපෘති ක්‍රියාත්මක වන බව සහතික කිරීම සඳහා පුළුල් චින්තනයක් සහ වේගවත් ක්‍රියාමාර්ග දිරිගන්වයි. විශ්ලේෂී, තාක්‍ෂණය, සන්නිවේදනය සහ ඩිජිටල් කණ්ඩායම් එක් එක් පුද්ගලයාගේ අත්දැකීම් ලබා ගැනීමට.
පියවර 2: ප්‍රධාන ගිණුම් හඳුනා ගන්න
විකුණුම් සහ අලෙවිකරණය යන දෙකම ගිණුම් තෝරා ගැනීමේ නිර්ණායකයන්ට සහ අවසානයේදී ඔබේ ඉලක්කගත ව්‍යාපාරවලට එකඟ වන තෙක් ඔබේ මුලපිරීම ඉදිරියට නොයා යුතුය. ඔබ (සහ ඔබේ ලොක්කා) සඳහා ඉහළ වටිනාකමක් ඇති ගිණුමක් පෙන්නුම් කරන ලක්ෂණ හෝ ලක්ෂණ මොනවාද? ඒ සියල්ල රඳා පවතින්නේ ඔබේ සමාගම, ඔබේ ප්‍රමුඛතා සහ කුමන දත්ත සහ විශ්ලේෂී ආකෘති අතීතයේ දී පුරෝකථන වටිනාකම පෙන්නුම් කර ඇත.
ඩන් සහ බ්‍රැඩ්ස්ට්රීට් වෙත පිවිසීමට අපට වාසනාව ඇත දත්ත සහ විශ්ලේෂී අපගේ ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා අප වර්ධනය කරන හැකියාවන්. අප සමඟ ඔවුන්ගේ සම්බන්ධතාවය වර්ධනය කර ගැනීමට බොහෝ දුරට ඉඩ ඇත්තේ කවුරුන්ද, අපට හරස් විකිණීම කළ හැකි සහ අලුත් නොකිරීමේ අවදානමක් ඇති අය කවුරුන්ද යන්න අපට පැවසීමට අපි ප්‍රවණතාව සහ ආරක්ෂණ විශ්ලේෂණ ආකෘති භාවිතා කරමු.
බැලූ බැල්මට සමාන ආකෘතිකරණය මත පදනම් වූ ඉල්ලුම් තක්සේරු කිරීමේ ආකෘතීන් අපට හොඳම අවස්ථාව ලබා දෙන්නේ කුමන ගිණුම් සහ ව්‍යාපාර රේඛාදැයි අපට කියයි. නිදසුනක් වශයෙන්, අපගේම පාරිභෝගික පදනමක් පිළිබඳ අපගේ විශ්ලේෂණයේ දී, නුදුරු අනාගතයේ දී වර්ධනය සමඟ පොරබදනු ඇතැයි පුරෝකථනය කරන ලද සමාගම් ඇත්ත වශයෙන්ම අපගේ විකුණුම් සහ අලෙවිකරණ විසඳුම් කෙරෙහි උනන්දු වීමට වැඩි ඉඩක් ඇත. ඉල්ලුම තක්සේරු කිරීමේ ආකෘතීන් ගිණුමක් මිලදී ගැනීමට ඉඩ ඇති ප්‍රමාණයට වඩා අපව ගෙන යයි the ඒවා ගනුදෙනු ප්‍රමාණය කුමක් දැයි පුරෝකථනය කිරීමට අපට උපකාරී වේ.
ඛණ්ඩනය සඳහා, සිරස්, ප්‍රමාණය, මිලදී ගැනීමේ හැසිරීම සහ මිලදී ගැනීමට ඇති ප්‍රවණතාව අනුව අප දැනටමත් සාර්ථක වී ඇති ආකාරය මත පදනම්ව විකුණුම් ආකෘති ගැලපීමට අපි බලාපොරොත්තු වෙමු. සේවා විශ්ලේෂී මෙම සීමිත සම්පත් ඉහළ අවදානම් සහ ඉහළ වටිනාකම් සහිත ගනුදෙනුකරුවන් වෙත යොමු කිරීම සඳහා ප්‍රධාන වන පශ්චාත්-විකුණුම් උත්සාහයන් අලුත් කිරීමට හේතු වන්නේ කුමක්දැයි තක්සේරු කරන්න. විකුණුම් සහ අලෙවිකරණ ප්‍රමුඛතාවය ගිණුම් මත පදනම් වූ වෙළඳපල වෙත යාම සහ පුද්ගල-පදනම් වූ පණිවිඩ යැවීම සඳහා අවධානය යොමු කළ යුතු ප්‍රධාන අංශ දැනුම් දෙයි.
පියවර 3: ඔබේ පෞරුෂත්වය මත පදනම් වූ පණිවිඩ යැවීම
බී 2 බී මිලදී ගැනීම් වලට බහු බලපෑම් කරන්නන් සහ ගැනුම්කරුවන් සම්බන්ධ වන අතර එයින් අදහස් කරන්නේ ඔබ තවමත් නිශ්චිත පණිවිඩ යැවීම අවශ්‍ය බහු පුද්ගලයන් වර්ධනය කළ යුතු බවයි.
ඔබේ වඩාත් ආකර්ෂණීය ගනුදෙනුකරුවන් හඳුනාගෙන ඇති බැවින්, ඔවුන් සමඟ කතා කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳව ඔබට වඩා හොඳ අවබෝධයක් තිබිය යුතුය. ඔවුන්ගේ විශාලතම අභියෝග, වේදනා ලකුණු සහ ඉලක්ක ඉලක්ක කර ගැනීමට ඔබට හැකි වනු ඇතිවා පමණක් නොව, ඔවුන් වඩාත් ක්‍රියාකාරී වන විශේෂිත අලෙවිකරණ නාලිකා හඳුනා ගැනීමටද ඔබට හැකි වනු ඇත. මෙය ඔබ කෙසේද යන්න තීරණය කිරීමට උපකාරී වේ ඔබේ පණිවිඩය පුද්ගලීකරණය කරන්න.
එය විද්‍යුත් තැපෑලෙන් හෝ mail ජු තැපෑලෙන් හෝ ඩිජිටල් මාධ්‍යයන් හරහා වේවා, ඔබට ඔවුන්ගේ භාෂාව කථා කරන සහ ඔවුන්ගේ අරමුණු ඉටු කර ගැනීමට උපකාරී වන ස්මාර්ට් අන්තර්ගත අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයක් වර්ධනය කළ යුතුය. දවස අවසානයේදී, එය ඔබ ගැන නොවේ; එය ඔවුන් ගැන ය. වඩාත්ම දුෂ්කර ගිණුම් පවා සහිත දොරවල් විවෘත කිරීමට උපකාරී වන ස්වරය එයයි.
පියවර 4: ක්‍රියාත්මක කිරීමට කාලයයි
ඔබ ඉහත උපක්‍රම ක්‍රියාත්මක කරන විට, ඔබේ ව්‍යාපාරවල බලපෑම මැනීමට සහ අනාගත ප්‍රශස්තකරණය දැනුම් දීමට කේපීඅයි මත විශ්වාසය තැබීම ඉතා වැදගත්ය. සාර්ථක ABM උපාය මාර්ගයක් මෙම ප්‍රමිතික හතරේ ස්පන්දනයට ඇඟිල්ල දිගු කරයි:
- නියැලීම: ශබ්දය ආධිපත්‍යය දරන ව්‍යාපාරික වාතාවරණයක් තුළ, ගනුදෙනු කිරීම සඳහා හොඳම ක්‍රමය වන්නේ ගනුදෙනුකරුගේ ඩිජිටල් අත්දැකීම් පුද්ගලීකරණය කිරීමයි. වැදගත් ගොඩබෑමේ පිටුවලට ක්ලික් කිරීම, වෙබ් අඩවියේ ගත කළ කාලය සහ පාරිභෝගික පරිවර්තනයන් වැනි ප්‍රධාන මිනුම් දෙස බැලීම වැදගත් වන්නේ ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් ඔබේ පණිවිඩයට කෙතරම් ප්රතිචාර දක්වනවාද යන්නයි.
- පාරිභෝගික තෘප්තිය: පාරිභෝගික තෘප්තියේ වෙනස්කම් ඔබගේ අනාගත ආදායම් වර්ධනය සමඟ බැඳී ඇත. පුද්ගලික පාරිභෝගික සමීක්ෂණ, විශාල නෙට්ප්‍රොමෝටර් ලකුණු, ව්‍යාපාර මෘදුකාංග සමාලෝචන වේදිකා සහ සමාජ මාධ්‍ය සාකච්ඡා හරහා ඔබට ඒවා මැනිය හැකිය.
- නල මාර්ගය: මෙය සරල ය, නමුත් ඔබේ විකුණුම් නල මාර්ගයේ සෑම පියවරකදීම ප්‍රතිපෝෂණය මඟින් ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ කැපවීමේ මට්ටම් පිළිබඳ ඇඟවීමක් ලබා දෙනු ඇත. ඔබ ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩිපුර නිරත වන විට, ඔබේ නල මාර්ගය තරබාරු වනු ඇත.
- පරිමාණ: මෙය සාර්ථක ABM උපාය මාර්ගයක අවසාන දර්ශකයයි - මන්දයත් දවස අවසානයේදී එය ජනනය කරන ඊයම් ගැන නොව ගිණුම් ජයග්‍රහණය කර ඇති බැවිනි. ඔබේ ගනුදෙනු වේගය කොපමණ වැඩි වී තිබේද? ඔබේ සාමාන්‍ය කොන්ත්‍රාත් වටිනාකම වර්ධනය වී තිබේද?
පියවර 5: සියල්ල මැනීමට අමතක නොකරන්න
ABM මුල පිරීම් වර්ධනය වීමට හා පරිණත වීමට කාලය අවශ්‍ය වේ. ඔබේ අන්තර්ක්‍රියා පුද්ගලීකරණය කිරීමට සහ ඔබගේ ගිණුම් සබඳතා ශක්තිමත් කිරීමට ඔබට පොහොසත් දත්ත සහ තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය අවශ්‍ය බව මතක තබා ගන්න. නුසුදුසු ලෙස නඩත්තු කළ හොත්, ABM අවස්ථාවන් ඇනහිටිය හැකිය. අනෙක් අන්තයේ, ගිණුම් සම්බන්ධතා ඉතා ඉක්මණින් ඉවත් විය හැකි අතර, ඔබ තවමත් ගත යුතු ABM ආශ්රිත වෙනත් පියවරයන්ගේ වර්ධනය හුස්ම හිර කරයි.
ඒබීඑම් උපාය මාර්ගයකට මාරුවීම ඔබේ විශාලතම වර්ධන ක්ෂේත්‍ර හඳුනා ගැනීමට සහ අවසානයේ නව ව්‍යාපාර ජයග්‍රහණය කිරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට උපකාරී වේ. නමුත් එය ඔබගේ දත්ත සහ සමස්ත කණ්ඩායම් සහජීවනය පිළිබඳ ගැඹුරු අවබෝධයක් අවශ්‍ය වේ. එසේ නොමැතිනම්, ඔබේ වටිනාම ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් නව ව්‍යාපාරයක් ගෙනයාමේ ප්‍රධාන අවස්ථා ඔබට මග හැරෙනු ඇත.
